在小企业中,每个人既是队员,又是教练,每天碰到的第一件事似乎都是日复一日的具体工作,几乎没有时间去考虑什么正规的策划。不过,对付这种困境,仍然有方可循,这就是自下而上式营销。
杰克·特劳特和阿尔·里斯认为,企业创造强大优势的最佳途径是先集中精力找出一个巧妙的战术,然后将该战术发展成战略。将正常程序颠倒过来,有时广告主反而会得到一些重大发现。维克公司(Vicks )的研究人员研制出了一种高效液体感冒药,但发现这种药令人困倦。维克公司没有将调查结果置之不理。相反.他们利用该感冒药的这一缺陷,把它定位为夜用感冒药。莱困(NyQuil)后来成了头号感冒药,是维克公司历史上最成功的新产品。
战术是企业非同一般、具有竞争力的脑力活动,通过自下而上式的营销策划,企业家可以找到一些独特的战术加以利用,不过仍需小心谨填。广告主只应该找到一个战术而不是两个或者更多。然后,广告主便可以将所有营销组合要素都集中在这一个战术上。这时,战术是钉,战略是锤。
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