为了更有效地销售、营销或影响他人，尚略广告上海营销策划公司将营销策划总结成4个容易行动的步骤（即“4步法”)

1.诊断痛点

2.凸显诉求

3.证明收益

4.传给旧脑

诊断痛点

在这一步中，企业，特别是工业品企业，B2B企业，应当学会提出正确的问题，并仔细倾听潜在客户的回答。真正的痛点经常隐藏在潜意识层面，要随时留心发现那些甚至是客户自己都没有意识到的痛点。

旧脑以自我为中心，非常关注与生存相关的事情，因此，它只会对可以减轻自己切肤之痛的方案有兴趣。这也就是为什么人类会花更多的时间和精力去躲避或驱除痛楚，而不是去优先获取更多的舒适度的原因。因此，你应当聚焦在潜在客户所经历的痛点上，而不是产品或服务的功能上。

如果你在销售电钻，潜在客户基本不会特别在意电钻的具体特点，他们更关心的是那些需要钻的孔。因此，营销策划公司和企业的分析或解决方案，应当重点关注客户在钻孔时所遇到的问题。结合你的专业经验和他们对当前情况和需求的理解，你可以准确地分析出客户的痛点。

凸显诉求

你或许已经注意到，95%的网站或宣传册都以“我们是某领域领先的供应商”作为公司介绍的开始。其实，这样空洞或中性的陈述对公司并没有什么帮助。为了把信息更有效地传达到旧脑，你一定要能够提供一个有对比或者唯一的诉求承诺陈述，比如“我们是某领域唯一的供应商”。

我们已经知道，旧脑会更加青睐清晰、有明确对比的信息（这也是对比广告，为什么那么有效的原因）。独特、有效的诉求可以吸引潜在客户，因为这些诉求强调了差异、对比，或者是旧脑一直在寻找的可加速决策的突发情况。诉求可以简化并加速购买决策。

在每次销售活动中，不管客户是否已经与你明确讨论过，他们总会在心里思考两个情景：

·你们推荐的方案同其他的方案有什么不同？

·你们推荐的方案与我什么都不做的结果有什么不同？

所以，无论是营销策划公司、还是各类行业企业，以及各类工业品B2B营销公司企业，都应当学会反问自己：“我的解决方案可以有效并独特地解决客户的痛点吗？”如果你能够很快指出解决方案的不同之处和价值所在，你就建立了一个旧脑所需要的对比，甚至能够成为解决客户痛点的唯一供应商。

证明收益

然而，如果你仅仅提供了解决方案的独特诉求，实际上，这并没有证明任何事情。要记住，旧脑在诸多复杂或抽象的概念中更偏爱具体信息。旧脑需要你提供更多的证据，来证明你的方案对它更有利。因为旧脑只有在感觉充分安全的情况下才会做决策，你需要具体地展现给它看，而不是单纯的描述，比如你的产品或服务给客户带来的收益是什么、价值在哪里。

记住，当你准备展示解决方案收益的时候（通常也称为价值定位），你要传达的不仅仅是价值，更应当是经过验证的价值。

传给旧脑

最新的大脑研究表明，旧脑总是负责作出最终的决定。你所传达的信息对听众影响力的大小，直接取决于你向旧脑传递信息的能力。一般所言旧脑只对6种它能理解的语言作出回应。实际上，将信息传达给旧脑的能力将会直接影响到你成功销售的概率，并可能是其他三个因素——痛点、诉求和收益点影响的三次方。

如何用“4步法”推销水

设想你在推销“水”这样一种大众化的产品。如何利用这4个步骤来激发客户的旧脑，并让他们选择你的产品呢？

·如果你能使潜在客户感到口渴——也就是痛点，销售的成功概率就更大。

·如果其他两个竞争对手也在推销水，并假设你的诉求同他们的诉求同样有说服力，那你成功销售的概率马上就会被一分为三。

·让我们假设你独特的诉求是“最新鲜”。如果你能够证明喝了你的“最新鲜”的水所能带来的好处，就会增加赢得客户的机会。

·假设你和其他两个竞争对手都在沙漠中推销水。你要想出一个办法来影响潜在客户的旧脑。例如，你可以在巨大的广告牌在上画上一眼清泉，并有真正的泉水从中流出来，并可以让客户试喝你的水。这当然会比仅用一个小小的招牌，并在上面写上“最新鲜的水”更有冲击力。

应用“4步法”影响客户的旧脑同样需要方法和规范，这会事半功倍。要知道，这些技巧均源于大脑研究的最新成果和销售、营销及沟通的先进技巧。越快付诸实践，你将越快把学到的新知识转化成促使应用“4步法”影响客户的旧脑同样需要方法和规范，这会事半功倍。要知道，这些技巧均源于大脑研究的最新成果和销售、营销及沟通的先进技巧。越快付诸实践，你将越快把学到的新知识转化成促使客户购买的有效信息。

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