价格是经典4P
营销理论（包括产品，价格，渠道，宣传）中的元素之一，也是每个B2C战略的关键要素之一。
然而，对于许多
B2B营销商来说，营销计划中的定价策略撰写是极具挑战性的; 许多人甚至不参与定价策略的制定。
在制定定价策略时，无论是短期还是长期，都有许多因素需要考虑。例如，您的定价需要：
1）反映出您提供的不同于竞争对手的价值
2）匹配市场真正为您的产品支付的费用
3）支持您的品牌
4）使您能实现收益和市场份额的目标
5）实现利润最大化
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当您提供了真正独特的产品或服务且没有直接竞争时，确定价格可能具有一定的挑战性。通过彻底的战略和竞争分析，您会看到：
1）您的前景可能为他们的问题提供了解决方案
2）你的价格应该与他们的价格有关
当您的价格，价值主张和
定位一致时，您就正处于能够实现收入和利润最大化的最佳状态。
偏离您的定价策略
如果销售缓慢，许多公司会降低产品价格。但这并不总是最好的选择。以下是三个价格变动示例：
最高价格
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平均价格
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最低价格
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A公司是世界上最好的咨询公司之一。他们的顾问来自顶尖学校，他们与财富100强客户合作实施复杂的大型项目。
A公司的价值主张是产品领导力。他们的客户正在购买他们能找到的最好的专业知识，而且他们对价格不太敏感，因为他们最关心的是获得顶尖人才。
因此，A公司的服务价格可能相同或高于其竞争对手。
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B公司的价值主张是卓越运营，因此它们的价格非常重要。竞争很激烈，但他们的产品只比其他产品略胜一筹。
B公司的信息侧重于产品价值，重点关注价格。他们定期审查市场，进行促销活动，并调整价格以保持竞争地位。
该公司还在努力开发一种可以保证更高价格的优质产品。
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这类市场最关心价格，因为产品被视为商品。
C公司专注于寻找降低成本和节省成本的新方法。他们的价值主张是卓越运营，他们始终以更优惠的价格提供相同的产品。
C公司定期评估其竞争对手的价格，以确保他们履行承诺。如果竞争对手进行促销，则公司C会更好地进行促销。
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如果这些公司使用不同的定价策略会发生什么？
最高价格
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平均价格
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最低价格
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通过降低小时费率，A公司获得更多客户。他们雇用了更多的顾问，但由于他们每小时收费较少，他们负担不起同样的顶级人才。
A公司正在将其“声望”品牌置于危险之中。
但是，如果没有强大的声望市场，从公司长远发展来看，这可能是最佳策略。
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如果B公司对一般产品收取溢价，他们将很难对其产生兴趣。
然而，B公司可以实施小幅提价以增加收入和利润; 这取决于客户愿意花多少钱。
通过分析价格敏感度和测试不同的价格，他们可以评估这一新战略的优势和潜力。
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如果C公司的价格相对于其竞争对手的价格上涨，销售将会直线下降——他们的市场是按价格购物，而不是产品领导或客户亲密度等因素。
如果C公司无法保持其运营效率和成本领先地位，则需要开发新产品或市场。
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您是否在以下某种情况下看到了您的公司？
最佳案例
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中立案例
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最坏情况
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A公司提供优质产品，并通过精心挑选的零售店销售。
它们的价格通常比竞争对手高出15％——它们是同类产品中最昂贵的产品。
他们的需求曲线相对缺乏弹性，这意味着他们的市场对价格不敏感。
其中很大一部分源于过去五年精心挑选的定位和品牌。
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B公司收取一般产品的平均价格。
当他们落后于他们的销售目标时，如果需要满足他们的销售配额，个人代表将获得折扣。
管理层不希望参与价格战，但愿意确保他们能够达到短期数字。
管理层知道他们可以在研发上花更多的钱来区分他们的产品并，从而拥有更大的定价能力，但他们还没有承诺这样做的预算。
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C公司提供商业咨询服务。
为了增长，他们将每小时的费率降低了40％。这使他们可以访问整个新的客户端。
低利率意味着他们无法承担相同的顶级咨询人才。
他们的产品质量受到影响，最终为两个市场提供平庸的服务。
通过降低“声望”品牌的价格进入新市场，C公司增加了收入，同时降低了利润率并损害了其品牌。
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定价策略关键概念和步骤
1.在你开始之前
在制定营销计划中的价格策略之前，最好明确您的定位，制定出品牌战略并确定您的分销渠道。这样做，您将确保您的定价反映了您的价值，并巩固了您的品牌。
例如，如果您提供价值的方法是产品领导力，那么您不应该大打折扣并在价格上竞争; 您还要尽量减少与其他任何渠道合作伙伴的定价冲突。
您的定价会影响市场对您的产品的看法。如果您的产品被视为商品，您必须通过新的定位策略改变市场的看法，或者在价格上竞争并专注于创新以保持低成本，这样您仍然可以获利。
2.将您的定价策略与您的价值主张相匹配
您的价格会向您的市场发出强烈信息——它需要与您传递的价值保持一致。
1）如果您的价值主张是运营效率，那么您的价格必须是非常有竞争力的。
2）如果您的价值主张是产品领导力或客户亲密度，那么低价会发出错误的信息。毕竟，如果奢侈品不贵，它真的是奢侈品吗？
3.了解您的成本结构和盈利目标
不同的公司计算成本的方式也不同，因此请核实你公司对以下内容的确切计算方式：
1）销售成本（COGS）：实际生产产品或服务的成本
2）毛利润：您在产品上获得的收入与实际生产产品的成本之间的差额
此外，您还要了解公司需要产生利润额。这样在考虑折扣促销时，您会更游刃有余——您将确切地知道您仍有利润空间的最低价。
4.分析竞争对手的价格
查看所有的直接以及间接竞争对手，以衡量价格下降的位置。如果您的价值主张是运营效率，请定期评估您的竞争对手，以确保您能持续保持竞争力。
5.确定价格敏感度
较高的价格通常意味着较低的数量。然而，您可以以更高的价格、更少的单位产生更多的总收入或利润; 这取决于客户对价格波动的敏感程度。如果他们非常敏感，那么你可能会以更低的价格获得更好的成交量。
估计客户对价格波动的敏感程度——这将帮助您确定合适的价格和数量组合。更重要的是，您可以估算价格变化给您的收入带来怎样的影响。
在设计定价策略之后
一旦您在营销计划中确定了定价策略，就可以设计营销活动了。
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