本篇上海尚略营销策划公司营销课堂讲解：发展中市场的营销竞争策略。

传统的竞争战略包括在关键的卖点上击败竞争对手，这对一个品牌最重要的客户至关重要。这种方法可以让品牌提供更高档、更复杂的产品，向那些提供最大利润的苛刻客户提供更复杂的产品——它为我们带来了凯迪拉克的越野车（SUV）。

这对于成熟市场来说是一种可靠的方法，因为这些凯迪拉克suv带来了高额的收入。但是，它可能完全无法应对新市场，特别是在发展中国家。在这种情况下，直接竞争对手往往不存在，而成功营销来自于解决市场发展的障碍，而不是击败其他品牌。

很难观察到还没有发生的事情。 另一方面，竞争对手很容易发现，并且一直很注重看到的东西，抵制这种冲动。 竞争对手最初可能是您的盟友产生需求。 严格制定消费壁垒和克服障碍的策略将有助于将重点放在它所属的地方。

当然，竞争劣势应该被利用。 在一些新兴市场，特别是在世界上较小的经济体中，少数品牌之间那种舒适的、类似卡特尔的竞争性质，为压低价格创造了充足的机会。如果一个新贵针对的是相对于现有品牌相对不重要的客户，老品牌往往会不愿降低价格，以配合新的进入者。新品牌的失败可能有很多原因，从经济上和政治上来说，老牌品牌都很难把价格提高到以前的水平。虽然新品牌享有价格优势，但它可以磨练低成本的商业模式，并在老品牌开始反击之前建立一个强大的市场地位。

分销的力量

新兴市场的成功往往取决于一个变量:分配。以软饮料行业为例。发展中国家通常可以划分为红色和蓝色两种国家，可口可乐和百事都占主导地位。每家公司的市场地位都与当地的口味无关，而是来自对分销网络的严格控制。令人惊奇的是，在离最近的公路不远的一个村庄里，没有电线，没有干净的水，就有卖软饮料的摊子。这些网络的复杂程度着实引人注目。这些网络经常是专有的，如果一个商人开始囤积竞争对手的产品，他可能会发现自己很快就会从主流品牌的供应中消失。更糟的是，他的冰箱可能被装瓶公司收回。在市场和规模经济中，几乎没有什么方法能在市场上获得立足点，而在一个新的领域里，对于一个新贵软饮料来说，要获得吸引力是非常困难的。

由于发展中国家如此多样化，品牌需要规划出在国家市场之间有效转化的优势。毕竟，在乌拉圭的客户不会太在意一家公司在孟加拉国的领先地位。

可以跨国家转移的优点包括:

1）品牌。其实，全球品牌的吸引力有些言过，因为在消费产品中，他们倾向于将注意力集中在具有全球明星效应的体育和时尚等性感行业。然而，在B2B市场中，可能会有更多的潜力。成本有效地创建一个有能力吸引潜在客户的B2B品牌是具有挑战性的，但在相关环境中创建成功案例研究是可行的。例如，软件公司很好地利用了实施案例研究来说明它们的影响。

2）研发(R&D)和生产。在某些领域，全球规模意味着更廉价的采购和更先进的产品。在飞机、半导体和汽车领域，大型跨国公司往往会统治。这并不妨碍新兴市场公司成为这样的庞然大物(看看中国汽车品牌和巴西航空工业公司(Embraer)在飞机上的快速增长)，但它确实提高了他们这样做的障碍。

3）技术资产。西方市场的领导者可以拥有丰富的内部专业知识和技术，为新兴经济体创造具有成本效益的产品。挑战可能在于打击根深蒂固的冲动，去设计昂贵的解决方案，而忽视真正的市场需求。当公司领导层推动员工在思维中保持以客户为中心时，来自发达国家的技术管道可以传达真正的优势。

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