想象一下，你面临以下情况。你是一个有三个不同程度的病人的医生，都需要立即的关注。但是，既然你是唯一的医生，你必须决定如何治疗他们?你会如何决定?答案是一个十八世纪的孤儿做出的，后来成为拿破仑军队的主要外科医生：Dominique Jean Larrey。Larrey发明了分类的概念。（顺便说一句，这个术语来自法语动词“分开”）。这个过程是在十九世纪的法国战场上发展起来的，涉及将病人分成三类：

那些可能会活下去的人，不管他们得到了什么护理；

那些不太可能生活的人，不管他们得到了什么护理；

最后，那些得到立即护理的人，可能结果有所不同；

Larrey命令他的医务人员在到达后对病人进行分类，然后把重点放在最后一个小组，无论他们是什么职位或国籍。激进？是。无情？有可能。但是，这种将最有效的医疗资源集中在一起的方法拯救了数千人的生命。为什么市场营销需要分流？两百年后，分类的过程应该用于营销目标; 它不会拯救生命，但可以节省数百万美元。

营销人员必须创建类似的三种分类：

那些可能购买，不管是否沟通；

不管如何沟通，这些人都不太可能会去购买；

那些沟通可能会对他们产生影响的人；

营销工作应该无情地集中在最后一类。

这在实践中如何工作？

尚略上海品牌营销策划公司认为营销人员首先必须确定谁属于每个类别的特定品牌。但是有一些宽泛的规则。最重的买家往往是在第一组。他们对品牌的态度主要由他们的产品体验驱动的。此外，拜伦•夏普的工作表明，老牌品牌的大量买家为增加购买频率提供的购买频率增加的空间较小。第二组，可以大致描述为品牌的拒绝者。由于存在确认偏差的问题，即使花很大的力量来对付这个群体，效果也是微乎其微的。心理学家阿尔伯特•哈斯托夫（Albert Hastorf）和哈德利•坎特里尔（Hadley Cantril）于1954年首次描述的这种偏见表明，我们通过我们现有的感受来解读信息。所以如果我们不喜欢一个品牌，任何消息都会通过玩世不恭的眼光被消极地解读。广告作为一个相对较弱的力量，将会难以扭转这些误解。

Richard Shotton和Jenny Ridell一起，我在英国进行了一项实验，以了解今天的偏见是否仍然如此强大。他们调查了1,004名全国代表性的选民，选民对提高消费税的看法是1便士，为额外的1万名护士提供资金。结果然后由政治联系分裂。其中有一半的受访者被告知这是一个保守的政策和一半的劳工。当工党支持者认为政策来自劳工时，得到了强有力的支持：14％完全同意。然而，当被形容为保守党政策时，支持率下降到3％。同样，在保守党当中，这个政策被定位为来自党派的四倍。结果表明，选民通过对党的感情来解读政策。如果他们不喜欢一个党，他们会通过负面的过滤器来解释任何政策。从影响的大小可以看出，这并不是一个微不足道的因素：政策的影响力远远小于现有党派的影响力。通过认识到广告品牌的局限性，他们可以将广告资源集中在最适合的地方。这意味着更多的品牌将能够在关键群体中持续存在。

Larrey发生了什么？

Larrey提出的分类的想法很好。拿破仑被拉里击败后，Larrey被普鲁士人俘，。他们会处决他，但他被认为是拯救了普鲁士将军Blucher的儿子的生命的著名外科医生。Blucher的儿子在几年前被法国人严重受伤，并被法国人抓住。拉里，忠于分类的原则，曾经服务于普鲁士青年军官，而不是一个不太需要的法国人。

谁知道，也许应用分类原则的营销人员最终也会受益。

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